河曲马话术网教你保险销售有哪些促成技巧?

来源: 网络 时间: 2021-03-29 13:16:41 阅读:

  河曲马话术网教你保险销售有哪些促成技巧?

  一、促成的时机

  交易的促成并不是随时随地发生的,它需要你的努力及判断。当客户不再提问,是在进行思考时。当客户倚靠在椅子上,左右环顾后突然双眼直视你,表明一直犹豫不决的人终于下了决心。当一位专心聆听、寡言少问的客户,开始询问相关的细节问题,这表明了该客户有购买的意向。当客户把话题集中在某一险种或者某一保障,并再三关心某一险种的优点或者缺点时;当客户不断点头对于代理人的话表示同意时;当客户对于保险保障的细节表现出强烈的兴趣,并开始关心售后的服务时;当客户最大的疑虑得到了彻底的解决,并为你的专业程度所折服时;当客户听到产品的介绍,瞳孔放大、眼睛发亮时。

  二、促成的方法

  1、激将法好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的购买意愿,从而促使客户确定签单的决心。

  2、赞美鼓励法。以肯定的赞语坚定客户购买的决心,是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣,而且赞美客户一定要发自内心.语言实在.态度诚恳。

  3、“是”的逼近法。在展业过程中,如果你能让客户持续说“是”,那么你的签单几率会大大提高。就是说,用一连串客户只能回答“是”的问题,促成客户下决心购买。

  4、从众心理法。利用客户的从众心理,是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配,而且更易受到社会环境因素的影响,表现出程度不同的从众心理。

  5、风险分析法。利用一些感人故事,强化人们的风险意识,建立他们的危机感,从而促使客户及早购买。

  6、突出优点法。汇总阐述其险种的优点,借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上,进一步强调其险种优点,使客户更加全面了解其险种的特性,巧妙地突出购买的利益所在。

  7、请求购买法。用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时,代理人应及时用此法促成签单。

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