信贷的电销话术和电销人员销售技巧和话术

来源: 网络 时间: 2021-03-29 09:08:14 阅读:

  信贷的电销话术和电销人员销售技巧和话术

  电销渐渐成为大家的展业法宝,成本低,效率高是电销的优势。但如何更好的电销以及如何应对电销中的问题成为新人的拦路虎,今天就整理了几点分享给大家:

  一、理财话术

  1、有意向的放款人(理财型)

  我:您好,我是xxx公司的理财顾问xxx,工号为xxx!方面问一下您平时怎么打理您的生活之外的资金呢?

  客户:炒股、买基金。

  我:您考虑比股票更稳健、比基金收益更高的理财产品吗?

  客户:你们利息多少?

  我:根据业务情况不同利息在月息xx到xx分之间。

  听到这里,只要你的理财产品有竞争力,一般客户都会考虑,接下来,就可以留个微信什么的,持续跟踪!

  2、习惯把钱放在银行的(保守型)

  针对,保守型的客户,一般可以这么跟他说:您资金都放在银行,最主要是因为银行安全吧。其实,一些理财产品,比如p2p理财产品,也是非常安全的,所有的p2p理财产品都实现了收益。

  现在物价那么高,通货膨胀这么严重,您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品,在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。

  二、针对借款人

  开场白

  您好!我是xx公司的贷款专员xxx,工号xxx,请问您是否有贷款融资的需求呢?(此处停顿3秒)、(没需求,就告知客户为庆祝分公司开业,介绍朋友贷款成功送200元话费的活动)→不好意思,打扰您了,祝您平安!再见!

  1、房屋抵押

  客户:我想借钱,你们的利息怎么收?

  我:您想借多少?多长时间?

  客户:50万,半年

  我:您有什么可以做抵押的吗?

  客户:你先说利息?

  我:这样的,我们需要了解您的抵押物市值,才能确定利息。如房屋。

  客户:哦,我有一套房子值100多万。

  我:您的借款用途是什么?

  客户:现在压了一批贷款,需要资金周转。

  我:还款能力呢?

  客户:3个月后我那批货就到位了

  我:需要您提供货物的购销合同

  客户:行

  我:您先提供一些资料我们看过后需要确定房屋的市值。如:房产本原件、如果房产本和土地使用证分离的需要那房产本和土地证、您的身份证、户口本、结婚证(或离婚证和离婚未再婚证明、单身证明)、需要提供一个保证住所(保证住所就是您的另一个住房或亲戚朋友可给您提供的住所)保证住所人要提供保证住所的房产本、还有您公司最近的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、近六个月的银行流水。

  客户:这么麻烦。

  我:其实需要的这些手续一方面是对您作为我们的借款客户负责,一方面我们也需要对放款人负责。程序越严谨,对双方的保障也更大。

  客户:好吧,我回去准备,多久能放款?

  我:如果审查没什么问题,根据程序1-3天就可以放款

  客户:我急用,你们尽快好吧

  我:您放心,我们会的,等我们给您打电话通知吧。

  客户:好

  2、车辆质押

  客户:我用车做质押借5万。

  我:您的车是什么牌子?哪一年的车?

  客户:去年的雪弗兰科鲁兹

  我:您借款多长时间?

  客户:xx个月,车我开来了您可以看看

  我:我看看里程数!还有您的车辆手续都带全了吗?我看看手续

  客户:您说需要什么,我回去准备

  我:机动车登记证、全额保险(依照当地车管所要求)、您的身份证、车辆原始购车发票,对了。您的车是否是公司名下的车,还需要提供营业执照和组织机构代码证。

  客户:是我名下的,你们利息多少?

  我:您的车市值在xx万左右,抵押率50%,就给您提供xx万的金额,您能接受吗?

  客户:利息呢?

  我:汽车质押的利率在月息xxx分左右,当然,这包含了放款人本金利息和我们的服务费。

  客户:xxx元吧?

  我:对

  客户:嗯,我回去准备材料。

  3、信用贷

  针对上班族、公务员、企业等

  客户:我想借款,让我朋友公务员给我担保

  我:你借款金额多少?用多长时间?借款用途是?

  客户:xx万,xx个月,资金周转

  我:您做什么生意的啊?

  客户:做xxx

  我:还款来源呢?

  客户:做好这批xx,用销售收入还。

  我:需要你的工作单位提供在职证明和薪金证明

  客户:没问题!

  我:好的,请您先提供出担保人的工作证明和工资证明,以及工资卡账户最近六个月银行流水,还需要他的身份证和户口本,我们需要根据担保人的工资来确定他能给您担保金额。您要提供您本人的身份证、户口本、结婚证、家具厂的营业执照和组织机构代码证、税务登记证、家居的购销合同。您可以把材料先发到我们公司的邮箱。我们审核后尽快给您答复。

  客户:好的,请尽快审核,我借款着急。

  我:好,请放心,我会尽快给您回复。

  三大问题的解答:

  ·利息高

  1、我们没有任何抵押和担保的信用贷款,风险很高。而且我们手续简单快捷,签完合同1-3个工作日放款!

  2、分析客户的利润,问客户所在行业的毛利是多少:客户赚大头,银行赚零头;他吃肉,银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。

  3、告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸,客户是空手套白狼,没有任何风险。但我们承担的风险非常高,就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

  4、告诉客户我们放款快:签完合同3个工作日!这就像是去机场,可坐公交、可打的;打的快且舒适,你不能打完的,只愿意付公交车的钱吧!

  5、断客户的后路:有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,有条件担保的客户用“风险”来打击,让客户明白除了我们这里他贷不到。

  ·额度低

  1、大钱有大用,小钱有小用,先建立一个融资平台,为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远,生意越大,融资的渠道就要多,就要和银行的关系越密切。

  2、后续额度翻倍,我们有最高50W的循环贷款,只要你这次能在我们这里贷款成功,就有机会追加贷款,提高循环的额度。

  3、团购,推荐客户的朋友和家人一起来贷款,他来还款即可。河曲马话术网后续做一个综合融资的方案,来满足客户的需求。

  4、断客户的后路:有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,有条件担保的客户用“风险共担”来打击,在其他公司贷过的客户,让他明白除了我们这里他贷不到。

  5、如果客户说找朋友借:那你就告诉客户,谁家里也不会放5万块钱等着别人借,就算有也是有用途的。钱好还,人情债难还,以后你还要借钱帮助过你的人。

  ·手续难

  最难就是流水账,早上银行九点开门,你八点半等着,银行一开门马上进取,几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了,麻烦吗?

  预约跟进

  1、当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户,准备资料的短信是否正常收到,资料准备的情况怎样了?

  2、次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户,让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对,避免客服跑两趟。

  核对话术:xx先生您好,我是昨天上午联系您的xxx贷款专员xx,昨天跟您确认好的,所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多,我帮您约好的上午10:00点,请您准时到门店。您都准备了哪几项材料?跟您核对下,看看有没有什么遗漏。

  ·维护

  每隔15天必须打一次回访电话;一个月必须回访2-3次以上,并做详细记录客户在乎的问题,方便下次用对应话术应对,也可以好让客户做转介绍。

  最后是客户的拒绝,如何回答:

  1、好的,那您先忙,我改天再联系您,您看您什么时候比较方便。我一会会先将信息发送到您手机里。

  2、那打扰了,祝您工作愉快,我改天再联系您,您看您什么时候比较方便?

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