催款的流程及参考话术

来源: 网络 时间: 2021-03-29 09:04:08 阅读:

  催款的流程及参考话术

  我们在每天都在做的一件事情就是催款,特别在月底,催款就变得紧张而又紧凑了,所以说技巧就显得尤为重要,要不然就很容易把客户打“毛”,对我们催款不利。所以以下是告诉大家如何去辨别客户类型,以及针对这些客户类型相对应的建议话术。

  在催款环节我们往往会出现以下几种情况

  ●我们往往对于认可我们产品并且已经谈下来的客户,会不知道怎么去催款。在这个时候更是不愿意去打破和客户辛苦建立的关系,也怕一谈到价格就被决绝。

  ●有的时候我们会认为跟客户关系好,能搞定客户(不着急),但是最后客户竟然不接电话,或者是拖好久才付款。

  ●传完合同之后,客户表示会打款但是这几天比较忙,我们就会心软,不好意思再催款了

  但是催款可不是件容易的事情,所以我们需要有技巧的催款,以下是给到的解决方案:

  首先我们分析一下客户类型

  “假客户”:(假客户其实对于我们来说,还没有到催款的环节,革命尚未成功,同志仍需努力!)

  l 没有考虑要买单,只是比较好说话,愿意听,还没有谈到付款。

  1. 因为没有下单而导致

  2. 因为客户有疑虑还没有解决

  l 纯粹敷衍,没怎么介绍就一个劲的说好的,也没有正面回答说什么时候打款。

  1. 敷衍,刁难,拖延,并没有决定

  “真客户”:(真客户才是我们的催款对象)

  l 有问题(顾虑)的客户

  想买,但还有价格问题

  想买,虽然有适合的地方,但只占一部分,无法做决定立刻买单。

  想买,但是由于热情过了,觉得没有必要买

  l 对资料服务完全没有问题的客户

  会买,但不重视,要拖

  会买,但设计师出差,联系不上,没老板电话,财务不清楚

  会买,但推托(设计师推财务,推老板)

  会买,但非常忙,没时间,但是会接电话

  会买,但不接电话,不好意思接

  如何辨别真假客户呢?(以下有几个方法)

  1. 与主管一起分析判断

  2. 回听录音判断

  3. 主管“啃单”判断

  4. 自己打电话回访判断

  “真客户”的应对方案及建议话术:

  1.套话(在规定的时间内,没有收到客户的款项)

  参考话术:XX先生,您今天上午是不是把汇款底联给我传过来了,我们的传真机最近有些故障我刚去看了一下还没有收到,那麻烦您在给我传一遍吧。这种说法让客户既有面子,又能保证我们的回款时间。

  2.装可怜。

  参考话术:王总,非常抱歉,在您那么忙的时候打扰您,但是关系到您的利益所

  以特别要向您解释一下,上次给您申请的赠送给您的品牌推广(也可以换作任何增值服务),因为名额有限,现在已经有好几个客户都想要,但是我跟经理保证了在15号之前王总一定会打款的,所以经理才没说什么,王总您看,于公我希望我们能长期合作,网站只是我们合作的开始,于私,我希望和王总您交个朋友,多个朋友多条路嘛,如果我们这边一有好的资料我会第一时间告诉您,所以您看今天方便把款项安排一下吗?

  3给客户一些“甜头”

  TSR:李先生啊,我们这几天有商旅团从意大利那边回来,带回了一些资料,数量有限,不知需不需要一份呢?(可以用增值服务去做铺垫,针对已经给到一些优惠的客户我们可根据客户的需求,给客户介绍网站最新更新的资料,如高端手稿或者知名杂志等)

  4用发票做引诱

  TSR:李先生啊,不好意思打扰您了,上次忘记问了,你们这边发票是要开台头的吧?您看公司发票的台头写什么这边跟你登记一下好吧?

  5假装有款汇过来,但不说金额

  TSR:李先生啊,不好意思打扰您了,我们财务刚才说从(广州)那边有一笔款过来,所以想问问是不是您汇的,要是的话就马上帮您把账号给开好,您这边就可以用了,是您的吗?

  6打配合(可说我们这边有品牌推广服务,或NSD等,但是需要对客户的情况作考核。让主管打电话过去核实对方公司的基本情况)

  TSR:王先生啊,实在不好意思又打扰您了,本来是决定等您电话联系的,但是我们现在有一个特惠活动,所以思前想后还是给您来电话,我们只要是今天参加进来的前20名客户可获得品牌推广一年,我已经跟经理申请了一个名额……但是对我们客户本身也是有要求的,我们的客户是需要通过考核的,我觉得你们公司也是比较高端,肯定符合标准,所以才在您那么忙的时候打扰您,实在不好意思,您看这样稍后会有人致电给您核实您的信息,请您的电话保持畅听好吧?(好的)那王先生您今天什么时候方便安排一下款项呢?

  接下来可让主管打电话核实客户的信息如:

  工厂地址

  核对联系方式

  设计师人数

  是做中高端还是中低端

  面对的消费群体

  是否在今天确定打款

  “假客户”的应对方案及建议话术:

  1. 针对敷衍的客户在确认付款环节详细一些

  2. 针对对资料或服务还有疑虑的客户,我们还需要多了解一些客户的需求,争取针对客户的需求去用我们网站的优势,打动客户。

  需要制造一些噱头去吸引客户:

  l 营造热销氛围

  当在电话中,另一个客户在QQ上抖我们的时候……

  我们可以:

  先不管他,这边电话结束后,可对此客户表示非常抱歉得回:王先生,非常抱歉,刚才有个客户款近帐了,我去了一下财务那边,是在不好意思……

  l 套近乎

  当客户要求优惠的时候……

  我们可以:

  装可怜,取得同情,要让客户有我们是站在他那边,为他做事的感觉

  如:王小姐,您千万不要跟别人说我们有送品牌推广哦,因为现在是没有这个活动了,可我千方百计求我们的经理给我这个名额,我都跟他保证了,这个客户跟我特别好,我保证他不会说出去的,并且保证今天就可以安排款项,他才肯的,哦对了,王小姐,款项应该是没有什么问题的,是吧?要不然主管肯定会反悔的,搞不好还会给我一个处分呢……

  l 放大价值(放大卖点)

  当客户有透漏对某一方面感兴趣的时候……

  我们可以:

  (如:杂志)我们网站当然有更新杂志喽,我们网站更新的杂志都是国外的,国内的杂志我们都不更新的,因为国内的太低端了,而且我们网站每天都有5-7本杂志更新,总共加起来有260多种呢,这大大降低了您公司的成本,而且像这些杂志您要去买的话,花钱不说,还没有我们网站快,因为我们之前有一个客户一直有定milk这本童装杂志,后面办理我们网站之后,发现我们网站都已经更新了一个星期了,他们的实物杂志才过来,而且据了解他们还是拖熟人通过特殊途径买的,一般来说要比普通的要快呢!所以说这个客户以后都不自己定了,因为资料都看过来,那个又厚又重的杂志他们都不会去翻了,所以说您办理我们的会员绝对是物超所值……

  l 灵活应变(客户要啥,咱“有啥”)

  你们网站资料更新都不够快……

  我们可以:

  用举例子的形式去让客户了解到,他要的东西我们网站有

  我们之前有一个客户一直有定milk这本童装杂志,后面办理我们网站之后,发现我们网站都已经更新了一个星期了,他们的实物杂志才过来,而且据了解他们还是拖熟人通过特殊途径买的,一般来说要比普通的要快呢!所以说这个客户以后都不自己定了,因为资料都看过来,那个又厚又重的杂志他们都不会去翻了,所以说您办理我们的会员绝对是物超所值……

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