10招商话术(分销商版)

来源: 网络 时间: 2021-03-28 13:47:31 阅读:

  招商话术分销商版;(分销商开发和维护阶段常见问题及解答);1、中财,我们好像没听过?;答:(1)、中财目前是国内管道行业十大品牌前三甲;国家免检,获得中国名牌,奥运会鸟巢、水立方以及世;(2)、我们95年开始生产管道,到现在快15年的;(3)、我们中财以前是以大型工程为主,零售渠道没;2、那你们公司都有什么产品呢?;答:我们中财是管道行业中产品最全的公司之一

  招商话术分销商版

  (分销商开发和维护阶段常见问题及解答)

  1、中财,我们好像没听过?

  答:(1)、中财目前是国内管道行业十大品牌前三甲,06年首批通过

  国家免检,获得中国名牌,奥运会鸟巢、水立方以及世博会27个国家场馆都是用的中财管道。

  (2)、我们95年开始生产管道,到现在快15年的历史,在全国有8大生产基地(新昌、杭州、天津、西安、四川、湖南、新疆、长春),在管道行业中我们是最早生产塑胶管道的企业,像金德、伟星他们都是99年才开始做管道。

  (3)、我们中财以前是以大型工程为主,零售渠道没有着力去做,今年,集团公司经过充分的市场调研,认为乡镇老百姓品牌意识起来了,也具有品牌管道的消费能力,正是介入零售市场,我们中财的原则要么不做,要做就做到最好,你也看到了,我们目前在你们这么小的一个市场,配置这么多人员,目前在管道行业是没有的!

  2、那你们公司都有什么产品呢?

  答: 我们中财是管道行业中产品最全的公司之一。有PP-R给

  水管、PVC给水管、排水管、电工套管、PE给水管、燃气管等,可以这么说,建筑行业需要的塑料管道产品我们公司都能满足。中财管道产品系列全,质量好。(一边介绍,一边翻资料给客户看相应页面)

  3、中财的价格怎么样?

  答一:我们的价格是介于金德和日丰之间,比金德低很多,总体

  价格日丰略高一点,个别产品比日丰低。但是你也看得到,我们的质量目前在管道行业绝对是最好的,我们采取的是韩国晓星和大韩油化的进口原料,并且是直接给我们做的混配料,不像其他厂家是通过加色母料确定颜色,所以你也看到了,我们管子的色彩和光泽度都非常好。

  答二:(1)我们的价格是全国最高的,比谁都高;一分价格一分货。(2)、您做产品不在于价格的高低,而在于经营该产品有多少利润;我确保你足够的利润。

  4、把你们的价格表拿一份给我看看?

  答:我们的价格定位在**和**(通过前期市场考察了解当地运作得较好的品牌)产品之间,我们的价格是统一的,再说了,你们做品牌不是考虑价格高低的问题,关键是看厂家怎么运作市场,市场运作模式好不好,能不能把市场运作起来,你是否有利可图。(展开运作模式和利润设定)。

  5、我做你们的产品,你总得把价格告诉我,我才知道你们产品在我们市场能不能卖,我们有没有利润呀,是吧!

  答:你也知道,价格是市场最敏感的东西。很简单的道理,我们面对的是区域市场里面的很多客户,如果我们把价格公布了,价格透明了,接下来你和我们合作了,别人都知道底价了,你怎么操作?

  6、我现在不是想和你们合作了吗?你把价格告诉我,你放心,我绝

  对不会告诉别人。我做生意,连价格都没有,我连有多少利润都不知道,还怎么做呀,你们这点诚意都没有还怎么合作。

  答:如果关注的是利润的话,可以把利润核算表给他看看。(备注:观察客户的反映,如果客户非要知道价格,我们可以报个区间价格给他,交流起来会融洽一些,也可以透露几个单品的价格,但绝对不留价格表)

  7、那你们打算怎么操作市场?

  答:(1)、直接深入到县一级,厂家在县上设立办事处,服务于市场,

  做大量的宣传,走村串户做宣传,介绍产品,同时把你们介绍给老百姓,提高你们在当地的知名度;围绕你们组织水工会,帮助你建立和维护水工队伍;

  (2)、在县一级设立总代理,从厂家直接拿货,减少中间环节,让我们终端更有竞争力,提升市场反应速度;

  (3)、一乡镇一家分销商,确保市场价格体系的稳定,保证你们的利益;

  (4)、中财公司从建厂伊始秉承的核心理念是“共同发展,让参与者有利可图”。(根据个人的理解适度展开)

  8、现在我们做水管生意的,基本是靠水工师傅帮我们带活,在水工这块你们有什么好的政策?

  答:非常正确。我们也认为水工是核心是支点非常关键。你们做中财平均利润是50个点(根据价格体系设置,事先根据模拟订单核算出利润点,做到心中有数),拿出15个点给水工,现在市场上基本给水工师傅也就是10个点,如果你能拿出15点,不愁没有水工师傅给你推,另外我们公司也针对水工师傅设计了一些小礼品。(展开水工

  10%+5%政策——现返现金+积分兑奖)

  9、 中财刚进入市场,知名度又不高,第一年你们厂家有什么广告

  支持?

  答:(1)我们公司有统一的店面形象,把你店面布置起来,让消费者进店看到的都是中财。

  (2)、我们会围绕你在你们镇周边大量的粉刷墙体广告,三轮车、班车上做广告。

  (3)、我们最大的支持就是我们在这里成立办事处,长期配置5—6个业务人员在这里做市场,你们这个县也就是多少万人口,我们这么多业务人员,挨家挨户走一年也能走几圈,不愁宣传不出去。

  10、 人家都电视广告,你们怎么不做电视广告?

  答:(1)的确,电视广告传播面很广,公司正在筹划,包括代言人的选择和广告片制作。

  (2)、前期之所以不投电视广告是考虑到本身中财在行业内地

  位就很高,一旦做广告就会有很多经销商主动找来,人员没储备好、经销商布局没有铺垫,就会造成混乱。而我们要的是稳健的发展。

  11、 我把资金压在你们中财这里,我做的活又不能全把钱要回来,

  所以能不能先发点货给我们,让我们试试,好卖我就做?

  答:(1)、你们进货我们不做任何要求,只要你把我们的产品配齐,备了2--3家的货就可以了,不像金德要求你们一次进货3万。

  (2)、其次,作为我们第一次合作,我们也希望你们能拿出诚意来,如果我们把货放到你这里,你们肯定会觉得卖不卖无所谓,反正

  也没多少压力,大不了退回去就是了。

  (3)、最后,我们找的经销商不是试一试的,我们要的是有决心,能和我们公司一起做市场的决心。

  12、你们说是一镇一家,谁能保证等我做起来了,你们又像金德那样到处放?

  答:你们做我们中财,到时候都要和我们签个协议(这个时候把协议拿给经销商看,一边看一边帮他们解释),这个协议是你和总代理签,我们厂家人员只是作为一个见证人。首先,我们会对你的区域和经营产品品类进行授权,第二,做为第一年合作,我们厂家和总代理一起给你们确定给年终返利,由厂家和总代理各出一半。第三,我们对市场一个最低零售限价的制定,你高于我们的最低限价卖可以,但是一但发现你低于我们市场最低限价卖的话,我们会取消你的经销权,这个主要是为了保护你们的利润,防止两个区域间重合的地方,你们为了抢一单生意,互相压价,到时候大家都没有钱赚。

  13、 你们现在说得这么好,会不会等我们进货了,连你们人都找不到?

  答:我们不是做长期计划的话,就不会来做这个事情。成立办事处,配备人员,宣传到位,货发到你这里,要做的事情更多。而且我们中财做为一个知名品牌最大的特点就是:首批发货没有规定,你只要把产品出齐,别到时候有这个没那个的就行。那在这个基础上无论你进多少货我们都一样投入,我们要给你做店招、刷墙体、配礼品、还要配这么多人、租房子您算算多少钱?如果进了货就跑了我们划算

  吗?而且做为一个大型的集团公司我们也看到:如果没;14、那好吧,等我们再想想,商量商量,等我们确定;话;答:(一)要不这样吧,你们先商量下,也可以问问你;(二)对于有一定意向的但又有一定犹豫的可采取压迫;一看老板就是个精明的生意人,选择一个产品确实要谨;财再也没有任何一家管道企业能做到这样全面、细致了;15、你们中财管子我知道,就是现在进入该市场晚了;答:你

  吗?而且做为一个大型的集团公司我们也看到:如果没有我们厂方的支持单靠你们自己来卖,这样发展是非常困难的,如果你进一批货我们什么也不做就走了,你也卖不动了那你肯定也不会再进货了对不对?那一锤子买卖我们不是白做了对不对?

  14、那好吧,等我们再想想,商量商量,等我们确定了,给你们打电

  话。

  答:(一)要不这样吧,你们先商量下,也可以问问你们家里有亲戚在浙江做生意的,在网上查下我们中财,我们在过两天跟总代理一起过来,到时候我们把协议签了,早点发货过来,我们好围绕你开展下步工作

  (二)对于有一定意向的但又有一定犹豫的可采取压迫性、煽情性回答:

  一看老板就是个精明的生意人,选择一个产品确实要谨慎。我们也碰到过好多像您一样想的老板:开始担心这担心那后来看看我们条件这么好一咬牙做了,结果现在卖的红红火火的。所以有机会一定要去尝试,如果您还没开始做就给自己画了一个圈,圈了起来。这样的话你很多机会都会流失的。现在凭我们的产品质量、价格、与市场支持,能够这样做的厂家几乎是没有了,如果您认同我们的产品与市场支持的话那你就不要犹豫,而且首批发货不受限制,厂家投入这么大您几乎是零风险,您还有什么不能做的呢?(如果还是不能当场确定:那好吧,您今天考虑下,明早给我们一个回复,我们都知道现在卖产品最重要的就是靠产品质量、市场支持和售后服务,目前除了我们中

  财再也没有任何一家管道企业能做到这样全面、细致了。)

  15、你们中财管子我知道,就是现在进入该市场晚了点。

  答:你了解中财,那对中财产品应该比较熟悉,我们的产品质量和品牌知名度我不说你也知道。我们之前主要做工程,现县乡镇市场品牌消费意识和需求都上来了,你做水电工这么多年应该也能感受到。有我们好的产品质量、好的行业口碑、集团公司强大的实力与完善的市场运作方案,加上与强势分削商的强强连手,有你们的帮助,中财品牌在零售渠道的崛起指日可待。

  16、我们怎么看到网上中财的卖价比我的进货价还便宜呀?

  答:对于这个情况呢我们也发现了,不是说比你的进价便宜,有些甚至比出厂价都便宜。于是我们专门安排人员以消费者的名义与网店店主联系过,最后均没拿到货,他们要不就是说管件不齐全,要不就是说断货,结果只有一个:推荐他店里别的品牌。我们分析认为他是借中财品牌和超低价为噱头,推荐他家别的管子。因为中财在江浙沪等市场非常有名气。网店店主挺能整的!呵呵。

赞助推荐