销售过程中的技巧:让顾客感觉物超所值!

来源: 网络 时间: 2022-07-19 21:50:39 阅读:

珠宝的销售技巧跟其它产品的销售技巧是一样的,销售人员第一步要做的就是对自己的产品,行业,公司,竞争对手有一个全面的了解,这样才能针对不同的客户,不同的问题,选择相应的应对措施。当你熟练掌握珠宝知识及卖点后,就可以大大方方的向顾客介绍你的珠宝了。

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的"需要",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、自我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作,这些动机都是我们可以利用的。

珠宝的销售过程中的销售技巧

1、顾客进店:不管手头有任何工作,都应马上放下手中任何工作。面带微笑,亲切问候:“您好(早晨好,中午好,下午好)您选点什么,喜欢可以试一下。”

2、当顾客显示兴趣,要做到对货品熟悉,能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为:

(1)走动时突然停住;

(2)眼睛紧盯某一款;

(3)寻问新款或某一款。

3、展示推荐:

(1)轻拿轻放:可显示出货品的贵重和导购的素质,也可让顾客试戴时比较小心注意。

(2)观察顾客:脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

(3)推荐时要以顾客喜欢款式为主,不能强行改变顾客意愿,这样很容易导致交易失败,可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。

(4)推荐新款:重点介绍特点和创意,尽量让顾客试戴。

4、试戴

通常大部分顾客走进店内时,尚不清楚自己要买什么样的货品,作为销售员,任务就是要了解顾客的需求,帮助寻找最合适他们佩戴的首饰,不能一开始就问顾客的预算,要运用销售技巧,充分展示货品,让顾客动心。为了让货品达到最佳效果,建议注意以下几个步骤:

(1)在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘,供摆放首饰。

(2)在同一个价格范围和款式系列中,挑选2-3件货品展示。

(3)首先展示价格高的货品。

(4)让顾客试戴货品,保证饰品清洁,每件货品递给顾客前应先擦一下,耳钉要用酒精消毒后再给顾客。

(5)柜台上常备一面镜子。

(6)协助顾客作适当比较。

(7)介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处(所带来的心理满足)。

(8)让顾客慢慢挑选,不要催促他们。

(9)在适当时候保持沉默,让顾客渐渐“爱上”手中之物。

(10)令顾客感到货品像是专为自己而设计的。

(11)以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。

(12)让顾客在两者之间作出选择,而不要给他们一大堆货品。

(13)留心达成交易的讯号。

5、提出和解答疑问:

(1)专业知识;

(2)保养方法。

注意事项:不能所答非所问,解答问题要简单明了。

6、成交(成交标志):

(1)询问折扣及赠品;

(2)询问售后服务;

(3)询问付款方式;

(4)直接示意开票。

注意事项:不能代顾客交款,小票要双手递送,其它货品收好并清点数目。

7、包装:

(1)准备好包装用品:顾客交款同时准备好包装用品及赠品。

(2)包装:顾客交回小票后再包装,饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。

(3)填写顾客登记表。

注意事项:准备包装用品时要把货品收好,手袋要封口,双手递送货品。

8、送客:

(1)语言:“欢迎下次光临”,“您慢走”,“有什么需要您再来”,“再见”。

(2)表情:微笑目送顾客。

注意事项:成交货品后不能表现过分兴奋。

9、售后服务:

如出现问题不能处理,及时请示店长,解决不了请示经理,不应擅自做主,更不能与顾客发生争执。

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