如何在车展销售上挖掘意向客户技巧

　　如何在车展销售上挖掘意向客户技巧

　　每年全国各地都会举办大大小小的车展，其中包括三大车展：上海车展、北京车展、广州车展。小型车展更是多不胜数，每年的五一、十一黄金周，商家都会参与当地车展。

　　各大商家如此热衷参加车展，一般来说，商家是想借助车展，达到以下目的：

　　一、提升品牌的知名度和美誉度

　　二、提升商家的销量

　　三、收集到更多的意向客户

　　四、提升商家的团队营销力

　　五、提升品牌的增值力

　　在这里，河曲马话术网重点分享一下如何“收集到更多的意向客户”。在车展现场，前往车展参观的观众人山人海，如何在数万的观众中发现意向客户呢?一般来说车展观众可分为游览型、陪宾型、专家型、采购型，汽车销售顾问必须从中有效筛选，促成销售。综合车展销售经验，总结出7大挖掘客户的方法：

　　1、快速筛选客户法

　　依每日数万观众计算，现场每小时至少一百人至一千人移动，潜在客户是被动的，如何快速筛选潜在客户是重点，从眼神和移动路线、停留时间、赏车位置等可筛选潜在客户，运用抛诱饵法有助潜在客户浮现。

　　2、顺势再探询法

　　回答客户问题后销售顾问应顺势再探询;例如回答客户车型配置后顺势询问配置需求，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。

　　3、团队销售法

　　客户没有等待问题回答的时间，销售经理与维修技师座镇现场，针对优惠、技术、二手车处理当机立断，由团队连手创造新车价值与服务价值。

　　4、报价时预留伏笔法

　　客户进场必定是全场参观比货更比价，为避免先报价先死，车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁价定调容易丧失决赛权。

　　5、限时限地法

　　只有新车让客户心动、感觉价格便宜机不可失客户才会下订，销售顾问要有效排除竞争者，结合第一位下订、幸运者、具纪念价值等手法，让客户相信“只有今天、只此优惠”。

　　6、运用反问法法

　　运用反问法。客户常询问赠送什么?销售顾可以反问：“说看看，你需要什么?”。客户提出让利、赠送精品等问题，销售顾问宜以“如果/是否”反问句型引导客户承诺。

　　7、追踪策略活化法

　　追踪策略活化。H级客户要把握4小时原则，A级客户接触要活用短信、电话、试车等不同手法，销售顾问追踪时不能用相同的话术。