如何快速成交你的客户

来源: 网络 时间: 2021-10-11 05:27:48 阅读:

大多数人在决定购买东西的时候,都会存在一个心理犹豫期,不会一下子作决定。犹豫时间的长短,与所购买的商品品种及价格都有关系。在这个犹豫时间内,促销员的引导方式往往为顾客最终是否会购买该商品有很大的关系。因此,作为销售人员,一定要抓住顾客在看到商品后的犹豫期,把你的口才和技巧合理地运用起来,运用得好,商品就卖出去了,运用得不好,客户就从你的眼皮底下溜走了。那么,怎样的手段更能让顾客决定购买你的商品呢?如何快速成交你的客户呢?
 

步步为营,逐渐突破

在陌生人面前,人都是有防备心理的。同样,在商场里,面对促销人员的介绍,人的防备心理也是很重的。往往你越是热情推荐的商品,顾客越是不敢买。但是,有一点你要清楚,人的防卫心理是有一个边缘防线的,只要突破了这条防线,接下来整体都会变得软弱。

许多聪明的推销人员正是抓住顾客的这种心理变化,并不直接让顾客购买商品,而是先对顾客说:“拿起来看看嘛!买不买无所谓。”先提出容易被顾客接受的善意提醒,寻找突破口,然后再根据事情的发展逐步激发顾客的购买欲。

林先生去广州出差,闲来没事儿就逛到了一家商场,远远地随便看着橱窗里的西服,这时,售货小姐走过来说:“先生,喜欢就拿下来看看嘛!”

“不用了。”

“拿下来看看嘛,不买也无所谓的。”

林先生让售货小姐说得有点不好意思,就将西服拿在手中看。

这时售货小姐又说了:“先生,穿在身上试一试吧!试试才知道好坏。没关系,不中意我再放回去,反正我也是闲着没事,就当有个人说说话了。”

林先生也不好意思硬加拒绝,就穿在身上试了一下,谁知那套西服竟然非常合身,让林先生一时也挑不出什么毛病来,又不好意思放回去,结果稀里糊涂就买了下来。

售货小姐非常聪明,她摸清了人们普遍都有的对促销人员的戒备心理,并没有在一开始就让林先生买西服。而是找到了人们不好意思拒绝的心理为突破口,从开始林先生只在橱窗外看西服,到拿在手里看,再到穿在身上试,一步步逼进,逐渐穿越了林先生心里的一道道防线,最终让林先生买下了西服。

我们在买东西,尤其是买衣服的时候,也会经常碰到这样的情形,大多数人在售货人员让你看或试衣服的时候,都不会有太多的抵触情绪。看一看又怎样,试一试又如何?看了试了也可以不买嘛,这是大多数人的心理。但是,大多数时候,我们也会像林先生一样,面对售货小姐热情周到的服务,面对合体挑不出毛病的衣服,好像找不出不买的理由,于是,往往也像林先生一样,糊里糊涂就买了自己本不打算买的东西。

知道了作为顾客的心理,那么,作为推销人员,就要抓住人们的这种心理。当你觉察到别人有戒备心理,千万不要发起全面的进攻,这只会使对方更加坚决地拒绝。聪明的做法是:先提出容易被对方接受的目的,力求取得一点点突破,然后,再一步步逼进,直到最后促销成功。

解决顾客提出的“问题”

推销人员在推销大件大宗商品的时候,经常会碰到顾客在看过商品之后说出这样的托词:“让我考虑考虑”、“我们再研究研究”等,往往这些“考虑”、“研究”之后就再没了音信,你的促销也就以失败而告终。

那么,遇到这样的情况,我们应该怎么办呢?如何让顾客最终“下定决心,付诸行动”呢?

对于顾客这样的问题,作为推销人员,最好的处理方法就是对对方说:“我很理解您这样的想法,您想再考虑,一定是对我们的产品还存在一些疑问,是不是?”

听到这样的问题,大部分的人的回答会是:“是的,确实还有一些问题需要再考虑一下。”

这时候,作为推销人员,你可以这样回答:“那好,您可以把您的疑问列出来吗?就算是给我们的产品提建议了。”如果方便,你可以顺势拿出纸和笔,在纸上写下1~10的数字。

“好的,现在您可以说一说,哪一点是您最不放心的?”

这时,无论顾客说的是什么建议,你都要把这一点写在数字1的那一行,然后再继续问,把下一个问题写在数字2的那一行。

一般来说,顾客顶多会列出3~4点,如果顾客说:“没有了!”你可以接着说:“如果您提出的这些问题,我都能一一给您满意的答复,您会不会购买?”如果顾客回答“是”,你就要针对顾客提出的一些问题,做一些解释。需要注意的是,你在回答问题时一定要清楚而明确,在解释清楚一个问题之后,一定要先问顾客:“我对这一点的答复您满意了吗?”如果顾客不满意,你要进一步解释,直到顾客满意为止。

这种情况下,只要不是对商品有原则性的不满意的地方,一般顾客都会在推销人员的解释后决定购买产品。

另外,在处理顾客的问题时,最好不要直接反驳,可以采用“是的……如果”的句法,先给对方一个肯定的态度,软化对方的抵触情绪,然后,再根据情况解决问题。如:顾客在购买大件商品时可能会说:“这个金额太大了,我不能一下子支付这么多。”你可以说:“是的,一下子拿了这么一大笔钱是有一些困难,所以,我们推出了分期付款的方式。我们可以配合您的收入状况,例如在您发年终奖金时,您可以多支付一些,其余的月份再做合理分配,这样付起来是不是就不费力了?您看这样可以吗?”

在推销的过程中,顾客的异议是推销成功的障碍,只有处理好顾客的异议,推销才能一路畅通。在顾客犹豫是否选择你的产品的时候,顾客一定看好你的产品,但是,又在某些方面存有异议和问题。这种情况,说明顾客是有希望购买产品的,只要你处理好这些异议和问题,让顾客的思路转到购买的方向上来,销售就容易成功了。

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