不同的客户要对症下药

有句俗语叫“见人说人话，见鬼说鬼话”。独特的个性、爱好，独特的知识结构使某个客户只能是“这样”而不能是“那样”。不同的客户要对症下药，例如销售员在说服客户的过程中，要根据客户的身份，改变说话的方式，这样说出来的话才能容易客户接受，达到说服客户的目的。
 

有一个小官为了升到更高的位置，就去巴结自己的上司。上司问：“贵地风土如何？”小官回答：“并无大风，更少尘土。”上司问：“春花如何？”小官回答：“棉花每亩二百八。”上司问：“百姓如何？”小官回答：“白杏只有两棵，红杏不少。”上司怒道：“我问的不是白杏，是你的小民。”小官答道：“卑职小名叫‘狗儿’。”

案例中造成误会的原因正是说话不看对象。怎样做到看对象说话？重要的是了解对象。对家人、对亲朋好友，你很熟悉，说话时自然会注意到不同的特点。而对初次相识的客户面谈，则需“慎言”，性别、年龄很好看出来，身份、职业、文化修养等则必须通过言谈话语去了解。因此，与陌生客户见面，不要急于说什么，而要先倾听对方的话语，如果对方彬彬有礼，你也应该文雅、和气、谦逊；如果对方说话很直，不会拐弯抹角，你也应该坦诚、实在，想到什么说什么；如果对方情绪低落，不爱说也不想听，你就应该少说几句或者干脆不说。总之，要在了解客户的基础上，说出合适的话，有礼貌的话。

三国时期，有一场著名的赤壁之战。曹操统率百万大军准备攻打吴国，当时吴国分为主战、主和两派。诸葛亮为了说服孙权和蜀汉联手抗曹，就不远千里从刘备那里来到东吴，说服东吴与蜀国联盟，以增加主战派的声势。

到东吴后，吴国的主战论者鲁肃对诸葛亮说：“为了促使孙权下决心打仗，你可以把曹操的实力故意说得弱一些。”可是，当孙权向诸葛亮询问曹操兵力时，诸葛亮却说：“据说曹操一共有精兵锐将一百多万，可是实际上并不止这个数字。所以，在这个时候，比较明智的还是彼此联盟。”孙权很惊讶地问道：“那为什么兵力比吴国还弱的刘备，敢和曹操敌对呢？”诸葛亮说：“我的主公为了要复兴大汉皇室，所以和曹操一战是必不可少的。这是正义之战，兵力乃是次要的问题。为了吴国的安全着想，我劝你还是和我主联盟。”听了孔明这番话，孙权也立志要和曹操决一胜负。于是蜀吴两国合力抗曹，才有了后来以少胜多的赤壁之战。在历史上留下了辉煌的一页。

诸葛亮知道孙权也不是一般简单的人物，如果把敌方的兵力说弱了，或许他就不会与刘备联盟了，反而因为敌人的强大，更容易激起他的斗志。由孔明游说孙权的例子中可以证明，诸葛亮说服他人“看人说话，说话因人而异”是很成功的。

每个客户的年龄、性别、个性、爱好、性格、文化程度、家庭环境等等这些都存在着差异，一件事情用同样的方法是解决不了问题的。一个企业内部，在做好具体工作的同时，在谈话上必须做到因人因事而宜，一般情况下说的“一把钥匙开一把锁”的方法，从而达到心灵的沟通，相互理解。

有很多的销售员，在做什么事之前都会深入思考，比如自己将在什么时间做什么事、见什么人、说什么话等等。大多数的客户在接待销售员的时候，都不喜欢说话条理不清楚的销售员。如：有的销售员上门就介绍：“我是××公司的××分公司的销售员×××”。这句话太长，客户一听就感觉不舒服，听了一大串，很可能还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是××厂的。”客户看你了，再说：“我是××，是××分公司销售员。”

明明是一个很好的意见，却不被客户接受，那么，就得想法说服对方。而说服力产生的最大要素，就是要因人而异去使用说服方法。简单地说，就是因人而选择适宜的说词。如果不管对方是谁，都采用同样的说服方法，就很难顺利达成目标。因为对某些人只要解说大意即可，而对某些人却要动之以情。要想说服人就必须巧妙妥善地运用各种说法才行。要根据人“对症下药”，不同的人，就要采用不同的说服方法。这就要求我们必须具备丰富的知识和体验。所以为了能具备这种说服的才能，就得体会各种经验，使自己的见识有进一步的增加。

销售员在说明来意时，要学会假借一些办法引起客户的注意。如：你可以说：“是××经理派我过来的。”也能这样说：“经过××客户介绍的，我专程过来拜访您。”或者“是××厂家销售员说您生意做得好，我今天到此专门拜访您，想在您这儿取取经！”这样客户就很难回绝你，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会很积极配合你。

“看人说话，对症下药”的销售技巧要考虑以下几个方面：

根据年龄的大小：对年轻人，多用些煽动的语言；对中年人，应陈述利害，以供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，表示出对他们的尊重。

不同的职业：被说服者无论从事任何职业，都要运用与对方所有的专业知识的话语与之交谈，这样，对方对你的信任程度就会加深很多。

对不同性格：如果对方是一个性格豪爽的人，你大可单刀直入；如果对方性格谨慎，便要慢慢解释；如果对方生性多疑，便忌处处表白，而应不动声色，让他自己把疑惑消除掉。

对不同的文化程度：一般情况下，被说服者如果文化程度较低，说话就要简单明确，多使用一些具体数字和例子，而对文化程度高的人，就可能多和一些抽象的说理。

根据兴趣爱好：每个人都有自己的兴趣爱好，而很多人的兴趣往往都是不同的。根据别人不同的兴趣，从谈他人感兴趣的话题开始。凡是有兴趣爱好的人，当谈起有关他的爱好，对方便会提起兴趣，亦会产生好感，可以为下一步的游说打好基础。

销售员在说服客户时，同一内容，可用不同的语言来表达，才会被不同的客户接受。不同的听话者各方面也有差异，就决定说话人要根据听话人的不同情况采用不同的语言来表达。这就是所谓说话要看对象。俗话说：“见什么菩萨卜什么卦，看什么人说什么话。”就是说的这个道理。可以说，说话必须看对象、看场合、看人下菜、对症下药，否则，你再能言善辩，客户不买你的产品也是白搭。