赞美客户的技巧

懂得赞美客户是销售成功的开始，这不是一件简单的事。一般来说，如果你不喜欢某个人，有个简单的方法可以改变你对他的态度，那就是寻找他的优点。而且你也一定会找到一些的。一旦你发现了他人身上具备某些优点或才能，你也就对他另眼相看了。那么，赞美客户的技巧有哪些呢?
 

对一个管理着几个大企业的成功女人来说，如果你经常夸她有能力、有才干，她几乎每天都听到这样的赞美，你再怎么费力地赞美她，她也不会觉得有什么特别。但如果你对她说：“你的眼睛非常迷人，你不论坐着、站着还是走路的时候，都是风度翩翩。相信她一定会喜上眉梢，认为你是一个很有眼光的人。”

1960年，法国总统戴高乐访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思布置了一个鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，用鲜艳夺目的热带鲜花衬托了一个精致的喷泉。戴高乐将军一眼就看出这是主人为欢迎他而精心制作的，不禁赞不绝口：“女主人真是用心，这一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置。尼克松夫人听后，喜悦之情溢于言表。也许在其他人看来，尼克松夫人布置的鲜花展台不过是她作为一位副总统夫人的分内之事，没什么值得赞美的；但戴高乐将军却能领悟到她的苦心，并因此向夫人表示了特别的肯定与感谢，从而也使尼克松夫人异常高兴。”

称赞一个人时，与其称赞他最大的优点，不如发现他最不显眼，甚至连他自己也未曾发现的优点。因为他最大的优点已成为他性格中的一部分，在任何人看来都已是不足为奇的了。如果经常称赞一个人这样的优点，可能会让这个人产生反感；而那些小小的优点，因为从未或很少有人发现，因此也就弥足珍贵。而你的发现与称赞为客户增添了一份对自己的认识，也增加了一次重新评估自己价值的机会。同时，你不同凡响的观察力还会获得客户的器重。

在沟通过程中，任何人都喜欢被人赞美、奉承。在第一次世界大战结束时，德意志帝国惨败，皇帝威廉二世顿时成了全世界最讨厌的人，连自己的国民也都与他为敌。正当他准备亡命荷兰时，却意外地收到了一位少年的来信，信中充满了稚嫩的赞美词：“不管别人怎样想您，我永远都爱您！”威廉二世看了这封信，异常感动，立即给这位少年回信，希望能与他见面。少年的母亲带着他会见了威廉二世，最后还意外地促成了皇帝与少年母亲之间的一段美好姻缘。

每个客户都不会拒绝别人真诚的赞誉之词。但赞美之词一定要有闪光的地方，不可过于流于世俗。拿破仑对于奉承一向很反感，这一点他的士兵都知道。然而有一个聪明的士兵却对拿破仑说：“将军，您是最不喜欢奉承话的，您真是位英明的人物！”拿破仑听后不仅没有斥责他，反而还十分自豪。这位士兵之所以赞美成功，就是因为他了解了拿破仑的脾气秉性，深知他讨厌奉承的话；但他又很聪明，准确地赞美了拿破仑的闪光点。

其实，世界上没有人对别人对自己的赞美无动于衷，只不过有人会赞美他人，有人不会赞美而已。大文豪萧伯纳曾说过：“每次有人吹捧我，我都头痛，因为他们捧得不够。”可见，高帽子是人人爱戴的，关键是赞美的人能不能抓住赞美之词的闪光点而已。

你了解你周围的每一个人吗？他们具备哪些长处和短处你知道吗？你每天有没有看到周围的一些细微变化呢？你是否看到别人哪怕是一丁点儿的改变呢？很多人都精通赞美之词，但是，大多数人却不愿从小事上去赞美别人，只是认为遇到大事、重要的事时，才有赞美的必要。事实上，这是现实生活中的重重障碍遮住了他们的视线，让他们看不到小事也有值得赞美的闪光点。出现这样想法的首要原因就是因为人与人之间的分工不同，责任不同，使人们认为别人所做的事、所取得的成绩都是分内之事，是应该的，没有赞美的必要。在这种心理驱动下，很多人都不能正视别人的小成绩。还有些人是胸怀治国济天下的大志，但却眼高手低，对眼前的小打小闹不以为然，认为那些事只是普普通通的，没什么了不起，小菜一碟，形同虚无。这些态度都是因为我们不懂得赞美的分寸造成的。如果单纯就小事而论，它的确没有相当重要的意义。但如果我们用辩证法的观点去考察，就会发现一件小事往往会引发大事，几件小事累积在一起，就可能产生出人意料的事。

一位巡警在巡逻时发现仓库门口的灭火器坏了，及时告诉了总经理。总经理很快就安排相关人员布置了新的灭火器。此后谁也没有将这件事放在心上。然而半年后的一天，库房因电线短路突然起火，幸好灭火器能使用才及时扑灭。忙乱中，总经理首先想到的就是那位细心的巡警。如果他没有发现灭火器坏了，就不能及时更换，现在也无法使用，那么库房可能就完了，公司也保不住了。于是，总经理赞美了这位巡警，并代表公司向他致谢，号召全体员工向他学习。千里之堤，溃于蚁穴，一滴水珠都可以拯救沙漠中的迷路者，可见小事不可小视。

要学会赞美客户，改善你的销售业绩，就要学会从小事开始赞美别人，做一个有心之人，善于发掘赞美的材料，看到小事背后的重大意义。小事需要发掘，需要加工，如此才能产生神奇的效果。如果你没有一双识别它们的慧眼，它可能就会永远被埋在琐碎之中。实际上，我们的生活就是由无数的小事和有数的大事组成。如果我们只是睁大眼睛注视大事，忽略小事，那么你是否发觉生活在很大程度上是空虚的呢？相反，如果我们都能去关注发生在自己周围的一些小事，去发掘一滴水中的世界，那么在彼此的赞美声中，我们所获得的就是世间荡漾着的温情。不过，赞美别人也不是张张口，说说好话就能达到目的，尤其是在赞美一些小人物、小事件时，更要有一个分寸。高帽尽管好，可尺寸也要合乎规格才行，滥戴过重的高帽只能适得其反。如果别人发现你言过其实时，常常会因此感到自己受到了愚弄。所以与其不去恭维，也不要夸大无边。

要善于找到客户的亮点。赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆品牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢？如果你这样说：“这车保养得真好！”那效果就完全不同了。

赞美要说到客户心里。如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。所以说，赞美一定要真诚，要发自内心，要让人体会到你是在由衷地赞美他，是从心底发出来的，而不是在作秀。赞美一定要符合当时的场合和气氛。过分夸张不是赞美而是奉承，赞美令人高兴，奉承则令人尴尬，更令正直的人讨厌。赞美之词在一个人身上不能重复使用。对于同一个人重复使用同一个赞美之词，你的赞美就会贬值，人家认为你这不是赞美他，而是拿他取笑开涮。