客户最关心问题

销售员在面对新客户时，应该尽快找出客户最关心的利益点是哪一项，这样你就可以在客户的购买诱因上做文章，成功地达到销售的目的。那么如何找到客户最关心问题呢？
 

可以这样说，客户如果决心买一种产品，那么一定是这个产品有吸引他的地方，如果销售员能够找到客户的那个利益点，也就是常说的客户购买产品的主要诱因，那么你的销售一定会进行得更顺利。

在中国台湾流传着一个故事：有一位房地产销售员带着客户去看一座待出售的房子。当太太发现这房子的后院有一棵非常漂亮的樱花树时，销售员注意到这位太太兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院子里的这棵樱花树真漂亮。”而这对夫妻进入房子的客厅后，他们显然对这间客厅里掉漆的地板有些不满意。这时，销售员就对他的客户说：“这间客厅的地板是有些掉漆，但你知道吗，这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱花树。”

当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设计不合理。这个销售员接着说：“但是当你做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵樱花树。”这对夫妻走到其他房间，不论他们指出这幢房子的什么缺点，这个销售员都一直说：“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您知道吗，这房子的最大优点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱花树。”这个销售员在整个看房过程中一直不断地强调院子里那棵美丽的樱花树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱花树上了。当然，这对夫妻最后花了70万台币买了那座带有樱桃树的旧房子。

在销售过程中，我们面对的每个客户的心中都有一棵“樱花树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内找出那棵“樱花树”，然后将客户所有的注意力引到那棵樱花树上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。

举例来说，一个销售新计算机财务软件的销售员，必须了解客户为什么会购买他的软件。当客户购买一套财务软件时，他可能最在乎的并不是这套财务软件能做出多么漂亮的图表，或是哪个知名企业用上了这套软件，而最主要的目的可能是希望能够用最有效率的方式，得到最精确的财务报告，进而节省更多的开支。所以当销售员向客户介绍时，如果只把注意力放在解说这套财务软件如何使用，这套财务软件能够做出多么漂亮的图表，可能对客户的影响并不大。如果你告诉客户，只要花1500元钱买这套财务软件，可以让他的公司每个月节省800元钱的开支，或者增加3000元的利润，他就会对这套财务软件产生兴趣。如何找到客户最关心的点呢？

1.找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。一般来说，客户在购买某种产品的时候，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。如果能够找出这两点，把自己所有的注意力都放在让客户了解并且相信这种产品所能够带给他们的利益点，并且有效地解除他们购买产品时主要的抗拒点，那么客户就会购买你的产品。客户购买产品时最主要的抗拒点有很多，这些抗拒点可能是你的产品价格，可能是你的售后服务，可能是你的竞争者，也可能是不喜欢你这个人等等。

2.在销售过程中，我们应将大部分的注意力放在找出客户的需求和我们的产品能为客户提供什么，从而尽可能地找出客户购买这种产品最主要因素所在。

3.依据销售中的80/20销售，我们的产品所具有的优点可能有10项，而真正能够吸引客户的可能只有其中的一项或两项。所以我们必须花费80%以上的时间详细地解说这一项或两项的优点，并让客户能够完全地接受与相信，那么我们对于客户的说服力也就相对增加了。

4.出色的销售员都知道找出客户主要购买诱因的方法是通过敏锐的观察以及提出有效的问题。比如我们可以问客户：“如果你愿意购买这种产品，那么请问你想购买的主要原因是什么？”另外一种方法也能有效地帮助我们找出客户的主要购买诱因。这个方法就是询问曾经购买过我们产品的老客户，很诚恳地请教他们：“先生，请问当初是什么原因使您愿意购买我们的产品？”或“请问当初您之所以购买这种产品，最吸引您的是什么？”当你将所有老客户的主要的一两项购买诱因找出来后，再加以分析，就能够很容易地发现他们当初购买产品的那些重要的利益点是哪些了。