销售技巧 | 陌生拜访的“黄金四法则”
没有谁的人脉资源是无限的。
世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的反馈。
首先分享个最早也最经典亲身经历找人的案例“邀约姬十三”。
2015年8月某天，我的老板对新生的互联网智库“在行”发生了兴趣，希望约创始人姬十三聊一下，而老板是个坚持“谈完才知道能谈出点什么”的人，我无法拒绝他的要求，但这为我通过“在行”的对外部门联系姬十三增添了难度，因为我说不清楚具体要谈点什么：是采访，还是合作？我不能说：我老板想跟你老板谈，谈什么我也说不准。
虽然暗中长叹息，但内心还挺笃定，人家根本不认识我，但我感觉自己认识姬十三快10年了，熟归熟，还是本能地把他的百科新闻访谈视频之类翻出来认真通看了，既然是文化产业界名人，找到他的新浪微博帐号，百万粉丝，日更。我拟就了一段既热烈又克制，既威武又恭敬的文字，通过私信发过去：
“嵇先生，您好。我叫XXX，因1994年就进入了科幻圈，所以认识您已逾10年。但由于并无重要的事，因此从未打扰过您。现在我老板BS唐先生，FDA基金的创始合伙人，也是1999年阿里集团的首轮机构投资人，他觉得在行非常有意义，希望和您探讨一下未来是否能有合作或投资的可能性。唐先生的简介在（百度百科短链接）。不知您最近是否方便抽时间出来，大家见面认识，探讨一二？”发出去后不免有点忐忑，怕人家不理我。
结果只忐忑了半小时，姬十三就回了信，两句话简洁又爽朗：“我们去微信上聊吧，我的微信号是xxxx。”下一秒我就把他和老板拉到群里，之后的交流也很愉快，情商超高、特别能为他人着想的姬十三在我心目中的形象升华成了男神。
失败一定有原因，成功一定有方法。以上的案例即来自被FBI和马化腾称赞，“在行”排名第一的“找人专家”诸葛思远，在其新书《朋友圈的人际高手》中，她充分总结了自身打造高质量人脉的四大黄金法则，可谓神奇过“六度人脉”。
1、价值交换：让人愿意回应
价值交换首先是换位思考。第一时间把这件事以“对他有什么价值或机会”的面貌呈现出来，这样才对得起他用来回应你的精力和时间。
在上面的案例中，我的老板不仅是帝国理工和牛津大学的校友，而且拥有丰富的海内外生活经历、辉煌的职业轨迹和众多精彩投资案例，但我只选两点让姬十三知晓：一是老板职业生涯的最高峰——FDA创始合伙人，创投圈的人几乎都知道FDA是世界最大共同基金的东亚风险投资部；二是老板职业成就的最高峰——作为机构投资人第一轮投过马云。用相应的百度百科条目内容加以佐证，其他的统统略去不说。在我看来，尽管姬十三是身价已经上亿的明星创业者，但只要还是创业者，他对投资人就会永远有需求，永远兴味盎然。
人脉的基础，终究是价值交换，无论你的价值是现货还是期货，无论眼下交换还是未来补偿。如果对方对你说的事情实在不感兴趣，那只剩一种情况能保证他给予你良性反馈，就是他从字里行间感受到你个人素质高，认为不妨多一个你这样的朋友。语言文字是思维的载体甚至思维的外化，行文的准确和洗练程度可以反映出作者的思维素质和作者的头脑。
2、身份对等：仰望毫无意义
随着商业文明的发展，总体而言不平等的阶层意识在渐渐淡化。在腾讯，有事随时在线联系马化腾，直接称他Pony，他若觉得有必要回应，就回，但不会不会觉得此举僭越。当然，像马化腾这样平易近人的大咖毕竟很少，多数时候我们不免自感是小角色，在要找的人面前脸红心跳，自感矮了20公分以上，无法形成有效威慑态势，怎么办？
一个人是多面而立体的，构成他的元素也是多方面的。当自身说服力不足时，就果断拿出上司、老板、前辈、学长、平台、资源等元素做背书增信。试想，太监算什么，但如果太监对大将传皇帝的口谕，用“朕”这个第一人称训话，大将再厉害，那一刻也只能趴着听。
地位上尽量对等了，沟通姿态也得对等。低到尘埃里的姿态其实并不利于双方的顺畅沟通。《李翔商业内参》的主笔李翔就有过淳朴的总结：对付巨头的唯一要点，是“把他们当普通人”。换言之，你可以谦虚，但绝不能谦卑。这跟谈恋爱有些相似：谁过分地主动，谁就一定居于劣势。
3、充分了解：让TA知道你懂
如果要联系思想家，像作家、教授，以及某些爱布道的企业家，切不可盲目膜拜或班门弄斧，而是要指出对其具体作品中具体细节的具体理解。一句话就是：你懂他。学生时代，我就是这样同科幻泰斗王晋康老师建立起忘年之交的。论年龄，他比我爸还要大10岁；论经历，他是老知青出身的石油工程师；论风格，他苍凉沉郁、哲思深邃。无论哪个方面，和他相比我什么都不是。
但当时，无知无畏的我针对他处女作里的某处细节表达了感受和理解，不料他很快就快乐地回信：“我确实要表达这样的含义！那么多读者，也只有你一个人看出来了。可以把我所有的作品都点评一下吗？不用长篇大论，想到什么说什么。”尽管他的作品共有几百万字，但我真的一一加以评点，用实际行动向我衷心钦佩的作家证明了我是他的知音。
最后要提醒的是：懂他，并不代表要去挖掘他的隐私。马克·吐温曾经说：人人都像月球一样，有着永远不愿为外界知道的背阴面。过犹不及，教训沉痛。我同学代表世界五百强企业JohnDeere去招聘，而一位应聘者非常合格。但这哥们因为太过急于进入JohnDeere，竟表现出他比面试官的妈妈还要了解面试官，手中掌握着我同学祖宗十八代的360度信息，被吓坏的面试官当即就找了个莫须有的罪名就把他给拒了，70万年薪的offer不翼而飞。
4、言简意赅：方便对方再便己
惜字如金的情况大家都很熟悉。“你好，在吗？”“你好，现在方便吗？”挤牙膏一样坐等别人反应后再说下一句，很可能永远也等不到回音。
初次招呼最好不要直接微信语音。首先，关系还不熟，不可以那么亲近；其次，别人可能身处嘈杂环境不方便听；再者，语音承载非结构化内容，理解起来更费劲；最后，发语音明摆着是要方便自己、麻烦对方，会被视为没有礼貌，甚至轻视对方。
无论拿到的是微信，还是手机号，尽量优先发送文字，这才是麻烦自己、方便对方，含致敬意味，也体现修养。拿到手机号直接电话更是大忌，不仅明摆着“我懒得管你是否正在开会、开车、开派对，很有直接入侵他人私人空间的意味。但很多朋友有一种思维定势，向目标人传递信息，人家很可能不看文字；但如果打手机，人家就一定得听。我很想问为什么，因为你声音甜美磁性，还是说比写表达得更清晰？
实际情况恐怕正好相反：大部分人是视觉动物，只有少数人是听觉型的。发文字对方一定会先看了再说，至少扫一眼，了解个大概；但是打手机，99%的陌生来电我都不接或直接挂断，还有1%我会在2秒内挂断，但极少有人能在2秒内展示出事情的亮点。而且我最关心的不是你说了什么，而是你怎么得到我的手机号，嗯？
所以，就150字，就发一遍。集中表达一个诉求而不是同时表达5678个，如果必须表达多个诉求就请把段落分开。内容包含5点：你是谁，有什么事，为什么找他，对他有什么价值，需要他当下做什么（即便只是表个态）；清晰、明确、具体而不泥于细节，方便他作出最初步的判断。如果一周内没回音，最多再发一次；因为只要渠道正确，“他太忙了没看到”多半是我们给自己的心理安慰。
在我看来，商业问题没有外交问题复杂，巧舌如簧能够争取的空间不大。在不犯错误、表达清楚的前提下，对方是否回应最终取决于事情本身是否吸引他。
在过去的许多年中，我因工作或兴趣需要拜访过很多陌生人，报纸上认识的也好，著作里认识的也好，电视剧电影里认识的也好，不管名声多大身价多高，不回应的寥寥无几。除了“任何人都是普通人，大神也是普通人，也讲道理”这个客观因素，我所遵循的陌生拜访“黄金四法则”——价值交换、身份对等、充分了解和篇幅恰当，起到了决定性的作用。